Prospection téléphonique

Améliorer votre prospection téléphonique

par René Labrecque, ContacXpert

Vous avez un nouveau produit à faire connaître, vous voulez développer une nouvelle clientèle… Pour pouvoir développer, vous devrez passer par la prospection téléphonique. Un exercice facile à dire, mais pas facile à faire, obtenir un rendez-vous avec assurance.

Voici quelques astuces de ContacXpert, spécialiste en prospection, pour vous permettre de bien préparer votre prospection téléphonique.

Vous devez :

Avoir un téléphone fixe ou mobile;

Assuré-vous d’avoir un téléphone fixe afin d’être certain qu’il n’ait pas d’interruption lors de la conversation ou de l’interférence.

Un bon casque d’écoute

Il est important d’avoir un bon casque d’écoute pour avoir les mains libres afin de pouvoir prendre des notes lors de l’appel. De plus, si vous avez un bon casque d’écoute, votre prospect va entendre juste votre voix, il ne sera pas distrait par d’autres bruits qu’il pourrait avoir autour de vous, il est préférable qu’il n’est pas d’autres bruits autour de vous, mais on ne peut pas empêcher un collègue de rire un peu ou de parler un peu plus fort.

Bien connaître votre produit;

Pourquoi faites-vous de la prospection? Préparez précisément votre argumentaire et le type de cible qu’il va vous falloir « viser ».

Un fichier de prospect;

Il est important d’avoir un bon logiciel de suivi de client. Le logiciel doit vous permettre d’inscrire les commentaires lors de votre appel de prospection, la personne à rappeler plus tard, les personnes intéressées, les mauvais numéros, les dates de suivi, etc…. Si vous êtes moins habile avec le clavier, ayez une tablette de feuilles afin de prendre des notes lors de la conversation.

Patience;

Vous devez avoir beaucoup de patience. Lorsqu’on fait de la prospection téléphonique, il peut arriver qu’on passe une demi-journée ou une journée et que nous ne réussissions pas à parler avec des prospects.

Être créatif;

Sachez que, si vous devez faire de la prospection auprès de propriétaire d’entreprises, vous devrez passer les différents barrages : réceptionniste, assistante, etc… Vous devez essayer différentes façons pour pouvoir lui parler et surtout…persévérez.

Agenda;

Travaillez avec votre agenda sous les yeux. Vous pourrez répondre immédiatement aux dates auxquelles on vous suggère de rappeler, ainsi que les rendez-vous que vous arriverez à décrocher.

Discipline;

Disciplinez vous à faire les choses immédiatement et ne vous dites pas que vous noterez certaines choses plus tard, car elles risquent ensuite de vous échapper.

Bon succès!

Communiquez avec assurance au 1-866-609-7374 avec un de nos conseillers dès aujourd’hui et demandez une rencontre exploratoire à vos bureaux ou à notre centre d’appel sans frais pour savoir comment ce service pourrait appuyer votre démarche de prospection.

 

Comment choisir une firme de télémarketing B2B

Firme de télémarketing

Plusieurs représentants sont forts dans la vente, ils aiment rencontrer des gens, mais n’aiment pas faire les appels pour prendre des rendez-vous. La solution… Faites affaire avec une firme de télémarketing B2B.

Plusieurs grandes entreprises dans le monde peuvent confirmer que l’embauche d’une firme de télémarketing B2B a fait une énorme différence dans leur force de vente. Voici des suggestions pour vous aider à choisir la meilleure firme de télémarketing pour le besoin de votre entreprise.

Vous devez vous assurer que la firme est enregistrée auprès de la Liste nationale de numéros de télécommunication exclus www.lnnte-dncl.gc.ca

Il est important de ne pas choisir votre fournisseur de télémarketing juste selon le taux. Il ne faut pas acheter le service comme si vous achetiez des fournitures de bureau. Vous devez savoir le taux de roulement des employés dans le centre d’appel et l’expérience des téléphonistes. Le taux de roulement des employés dans l’industrie du call center est connu pour avoir un roulement très haut. Il est important de travailler avec une entreprise de télémarketing qui a des appelants stables, hautement qualifiés et expérimentés. Cette personne sera l’image de votre entreprise, la firme doit donc avoir des téléphonistes professionnels et experts dans le domaine.

Vous devez avoir la chance de donner une formation à propos de votre produit au directeur du centre d’appel et à l’agent de développement qui fera vos appels. Ils doivent faire le scénario d’appel avec vous afin qu’ils soient à l’aise de parler de votre produit. S’assurer que les télévendeurs qui seront sur votre campagne seront toujours les mêmes afin d’obtenir d’excellent résultat dans votre activité.

Le scénario d’appel est très important, vous devez être créatif. Une campagne de télémarketing réussie peut être attribuée à un très bon scénario d’appel. Vous pouvez également intégrer un envoi postal pour aider le prospect à prendre la décision de vous rencontrer, cela montre votre professionnaliste.

Faites comme si vous engagez un nouvel employé, demandé des références pour connaitre la réputation de la firme de télémarketing. Cela vous permettra de connaitre la réputation de l’entreprise de télémarketing même si l’entreprise qui vous a été référée n’est pas dans le même domaine que vous.

Bonne chance dans votre sélection!

René Labrecque, président de ContacXpert

Télémarketing

Les règles du télémarketing au Canada

Il y a quelques années, plusieurs vendeurs et gens d’affaires se promenaient à travers les villes pour vendre leurs produits ou services de porte en porte. Cette époque est définitivement loin derrière nous. Malgré toutes les nouvelles technologies, le téléphone reste tout de même le meilleur moyen de communication pour solliciter une première rencontre d’affaires. La sollicitation téléphonique est communément appelé télémarketing. C’est une action de marketing direct qui permet d’entrer en relation directement avec un nombre relativement élevé de clients potentiels. Le télémarketing, c’est donc l’émission ou la réception d’appels téléphoniques. Il y a plusieurs types de télémarketing. Ici, chez ContacXpert, nous exploitons la téléprospection. Notre but est de créer un premier contact entre notre client, qui lui effectuera sa vente, et son client potentiel.

Aujourd’hui, le télémarketing est souvent mal vu des consommateurs, dû principalement aux nombreuses fraudes commises par ce merveilleux moyen de communication. Le CRTC (Conseil de la radiodiffusion et des télécommunications canadiennes) régit le télémarketing. Une entreprise qui effectue des appels vers des numéros résidentiels est considérée comme un télévendeur régulier par le CRTC. Alors qu’une entreprise, qui comme nous, effectue des appels uniquement auprès d’entreprises, est considérée comme un télévendeur exempté, c’est-à-dire qu’on ne nous impose pas toutes les règles sur la LNNTE (Liste nationale de numéros de télécommunication exclus)2. Malgré cela, il existe une réglementation à considérer. Toute entreprise œuvrant dans le domaine du télémarketing se doit donc de s’inscrire auprès de la LNNTE, avec ou sans frais d’abonnement, selon le type de télémarketing fait par l’entreprise (régulier ou exempté). Une entreprise de télémarketing d’appels réguliers doit s’y abonner selon les codes régionaux des numéros où elle compte téléphoner. Les frais sont alors calculés conformément au modèle d’abonnement choisi.

Si vous effectués des appels résidentiels de sollicitation, vous devez absolument télécharger la LNNTE et mettre vos listes à jour. Les listes que vous utilisez ne doivent pas être datées de plus de 31 jours, car la liste est mise à jour tous les 31 jours avec les consommateurs qui y ajoutent leur numéro chaque mois.

Une autre règle très importante qui s’applique à tous ceux qui font du télémarketing est de toujours s’identifier, soit notre nom et l’entreprise pour laquelle nous travaillons, ainsi que d’identifier le but de notre appel dans un court délai après le début de la discussion. Si la personne appelée le requiert, il faut aussi lui laisser un numéro de téléphone pour nous joindre, ou joindre un collègue qui saura lui répondre dans un délai de trois jours ouvrables. En tant qu’agents de télémarketing, nous nous devons aussi d’effectuer nos appels à l’intérieur d’heures raisonnables, selon les lois ou règles de la province.

Lorsque les règles sur les télécommunications non-sollicitées du CRTC et la loi sur les télécommunications ne sont pas respectées, il est possible d’écoper de diverses sanctions, dont des amendes sévères.

Auteur: Véronique Provost | Bachelière en communication | Directrice développement des affaires ContacXpert

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Télémarketing B2C vs télémarketing B2B

C’est quoi la différence entre le télémarketing B2C vs télémarketing B2B?

Il y a deux types de télémarketing, le B2B (business to business) ou en français interentreprises et le B2C (business to customer) ou plutôt l’entreprise vers un individu. Voici donc un bref résumé des similitudes et des différences entre les deux types de télémarketing.

Les points communs

D’abord, la réceptivité d’un client potentiel est proportionnelle à la confiance qu’il a envers vous ou l’entreprise que vous représentez. Il est donc très important de maintenir votre crédibilité et de continuellement la renforcer. Il est aussi d’une grande importance d’avoir un service à la clientèle hors pair. De plus, il faut absolument créer et maintenir une relation avec son client potentiel. Cela maintient la confiance qu’il a en vous. Tout cela vaut autant pour le B2B que le B2C.

Plus de différences que de similitudes

Lorsque nous faisons des appels en B2B, nous faisons davantage appel au rationnel de notre client potentiel. Il pensera longtemps avant d’aller de l’avant avec notre offre. Il prendra le temps de tout planifier. Le processus de vente est donc à long terme. Lorsque nous effectuons du B2C, c’est plutôt le côté émotionnel de notre interlocuteur qui est interpellé. Il va réagir selon son besoin immédiat. Donc, le processus de vente dans ce cas-ci est court.

Le B2B requiert une expérience plus importante et rigoureuse, tout simplement parce que les clients sollicités n’ont pas le même langage que ceux en B2C. Ce sont des preneurs de décisions, et leurs décisions peuvent changer beaucoup de choses au sein d’une entreprise. Tandis en B2C, les décisions sont importantes pour l’individu, mais l’achat d’une balayeuse ne changera pas complètement la vie de notre interlocuteur. C’est pourquoi le B2C ne requiert aucune expérience.

Lequel des deux types de télémarketing est plus rentable ? Tout dépend de votre vision, soit à court ou à long terme. Il est donc évident qu’à court terme, le B2C est plus rentable, puisque les décisions des clients potentiels sont prises rapidement. Par contre, à long terme, il est plus rentable de faire du B2B.

Un inconvénient du B2B, c’est que le nombre de prospects est restreint. Il y a moins d’entreprises que d’individus. Il faut donc très bien cibler les marchés que vous voulez développer.

Côté longévité de la relation client, il est bien clair qu’en B2B, une relation durera beaucoup plus longtemps. La raison pour laquelle ce type de relation est plus long dans le temps est qu’au départ, le coût du produit ou service délivré est beaucoup plus élevé qu’un en B2C.

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Voici ce que nous pouvons accomplir pour vous et votre équipe de vente dans un centre d’appel au Québec :

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